ما هو التسويق بالعلاقات
ما هو التسويق بالعلاقات
هو تلك الفلسفة التسويقية التي تهدف لرضا العملاء أولا، وقد أثبتت التجارب والدراسات حول هذا النوع من التسويق على أنه يحلق علاقات طويلة المدى، وأكثر ربح بين الشركة والعميل، ويعود تاريخ التسويق بالعلاقات إلى القرن الماضي، عندما بدأ العديد من تجار التجزئة ومقدمي الخدمات في تناقل نظريات التسويق التي تقوم على المعاملات السابقة مع العملاء وكيفية المحافظة على هذه العلاقات طوال الحياة، حيث تساعد هذه العلاقات الوثيقة والتجارب مع العملاء علي أن تتمكن الشركة من تطوير علاقاتها مع العملاء وتعزيز هذه العلاقات لتستمر أكثر.
تعريف التسويق العلاقاتي
هناك العديد من المسميات لهذا النوع من التسويق بالعلاقات فقد يطلق عليه أيضا اسم، استراتيجيات التسويق المخصصة، أو رحلة المشتري، ويركز تسويق العلاقات على بناء الإيرادات من خلال العلاقات الوثيقة مع عملاء أكثر جدية، كما أن التخصيص هو الركيزة الأساسية للتسويق بالعلاقات.
حيث يمكننا تزويد العلاقات من خلال تجارب شخصية واضحة مع العملاء، وتطوير وثيق للشركة من خلال تلك العلاقات والتجارب، فهذا يعمل على تشجيع العملاء على الإستمرار في العودة وطلب الخدمة منك، مما يساعد في زيادة عمر العميل في التعامل معك ومع الشركة مما يسمح بتحسين سمعة الشركة.
أهمية التسويق بالعلاقات
تكمن أهمية التسويق بالعلاقات، في أن هذه العلاقة قد تساعد بشكل كبير الشركة في تحديد نوع الخبرات المنتجات وأيضا الخدمات التي قد يحتاج إليها العملاء بشكل مستمر.
كما أن توطيد العلاقات بين العملاء والشركات مفيدة عالميا من أجل الأعمال التجارية المتنوعة، فقد تعمل على خلق طرق جديدة يمكن من خلالها التفاعل بشكل أكبر بين العملاء والشركة.
وقد تسمح العلاقة بينهما باستكشاف عميق وأكثر جدوى للجمهور والسكان.
كما تعتمد نظرية التسويق بالعلاقات على فكرة الحفاظ على العميل أرخص من اكتساب عميل آخر، وأن العميل الراضي سيبني قيمة أكبر للعمل بشكل عام.
وقد توجه العديد من الشركات الآن نحو التسويق العلاقات لما له من قدرة فائقة على تطوير التفاعل بشكل أكثر توثيق مع العلامات التجارية الرائجة.
فيمكن من خلال مواقع التواصل الإجتماعي والأجهزة المحمولة التي يقضي عليها الأشخاص الكثير من أوقاتهم، أن يتفاعل العملاء بشكل أكبر مع المنتجات والعلامات التجارية والتواصل مع هذه العلامات التجارية وهذا ما يجعل هذا النوع من التسويق بالعلاقات أكثر انتشارا من التسويق التقليدي للمعاملات، حيث يفضل العملاء العلاقات الحقيقية بدلا من العلاقات الجافة.
كما أن التسويق بالعلاقات عبارة عن عملية تستهلك الكثير من الموارد ولذا فلابد أن يفهم النشاط التجاري كيفية عمل التسويق بالعلاقات من أجل تطبيقه بالطريقة المناسبة والفعالة التي نستفيد منها.
كيف يعمل التسويق بالعلاقات ؟
يعمل التسويق بالعلاقات عن طريق التركيز على بناء الثقة والولاء بين الشركة والعملاء، ولذا فقد يتطلب أن تكون هناك قاعدة من العملاء للشركة، ولابد أن تكون الأنشطة التجارية بهذه الشرطة على دراية كاملة بما يفضله العملاء.
وتعرف جيدا ما هي المنتجات المفضلة لديهم والتي يجدون المتعة من خلالها وكيفية استخدام هذه المنتجات أو الخدمات.
ومن ثم القيام ببناء حملات مخصصة من أجل العملاء بصفة مستمرة للمشاركة في المنتجات والحوافز الجديدة ولابد أن تكون مختلفة ولها قيمة فريدة بالنسبة للعملاء، لأن مثل هذه الامور تعمل على تشجيع تكرار المبيعات، وجذب العملاء بالفعل.
من أجل البدء في عملية تسويق العلاقات
تحتاج الشركات التي لا تمتلك قاعدة من العملاء إلى البدء في بناء القاعدة أولا من أجل ء عملية التسويق، ولكن بالنسبة لمن يمتلكون قاعدة عملاء حالية فقد يبدأ بالتركيز على كيفية فهم العملاء.
ويمكننا القيام بذلك من خلال تحليل ملفات تعريف العملاء، ومعرفة سلوكياتهم، والتركيز على الأنماط والخصائص الفريدة التي تميز هؤلاء العملاء.
ولابد أن نبحث عن سبب شراء العميل مما، وما الذي يحفظه على الإقدام على الشراء، وما هي أهدافه، كل هذه الاستطلاعات مهمة للغاية ولابد من القيام بها أولاً.
حيث يتمكن النشاط التجاري من انشاء حملة تسويقية أستراتيجية بشأن اهتمامات وسلوكيات كافة العملاء لديهم فقط بمجرد أن يقوم النشاط التجاري بفهم العملاء وما يرغبون به بشكل جيد.
وهذا يعد الوقت المناسب الذي يتمكن فيه النشاط التجاري من بناء برامج ولاء وعرض الكثير من الحوافز والخصومات أو إرسال مواد قيمة للعملاء من أجل التشجيع على المشاركة المستمرة معها.
حيث تقود هذه العلاقات مع العملاء إلى تسويق كافة المواد والبيع وتحقيق الربح بشكل عام.
وتعزز الشركة من ولاء عملائها بإطلاق العديد من الحملات التسويقية بشكل فعال، لأن التسويق بالعلاقات ليس فقط من أجل البيع وتكرار المبيعات، ولكن من أجل توطيد العلاقات وولاء العملاء، الذي ينتج عنه المزيد من المبيعات.
ولكن لابد أن يقارن التسويق بالعلاقات مع غيره من أنواع التسويق الأخرى، التي تهدف إلى اكتساب عملاء جدد مما يتيح للشركة زيادة مستوى المبيعات بشكل مستمر.
مستويات التسويق بالعلاقات
تمثل مستويات التسويق بالعلاقات في خمسة مستويات أساسية وهي كالتالي، التسويق الأساسي، والتسويق التفاعلي، والتسويق المسؤول والتسويق الاستباقي، وتسويق الشراكة، ولكن لابد أن يكون التركيز الأكبر على العملاء فهم بالفعل التسويق الأساسي الذي يجب أن نعتمد عليه ونعطى له كل التركيز.
أهداف التسويق العلاقاتي
الكثير منا لا يعرف المعني الرئيسي أو الهدف الأساسي من التسويق بالعلاقات، والهدف الحقيقي من هذا النوع من التسويق هو إنشاء قاعدة كبيرة من العملاء الذين يكررون الشراء على المدي الطويل من الشركة.
حيث يعد التسويق بالعلاقات هو تلك الاستراتيجية لدفع المبيعات في المستقبل عبر الاستفادة من هذه القاعدة من العملاء الحاليين لدى مؤسستك.
فوائد التسويق بالعلاقات
الفائدة الرئيسية من التسويق بالعلاقات تتمثل في تأسيس استراتيجية ربح مستدامة، ولابد أن تكون طويلة الأمد.
وهناك العديد من المزايا الأخرى لهذا التسويق بالعلاقات، ومن أهمها أنه نوع فعال بشكل كبير سواءا من حيث التكلفة أو رضا العملاء وهذا ما يجعله بناءا في عملية ولاء العملاء.
استراتيجيات التسويق بالعلاقات
تتنوع إستراتيجيات التسويق بالعلاقات، بحيث تضع العميل في قلب حملة التسويق، إلى جانب أن أفضل استراتيجيات التسويق تتضمن التعرف الجيد على العملاء و انشاء حملات تجذب العملاء وتكون ذات قيمة لهم، بالإضافة لتوفير خدمة عملاء جيدة واتصالات متخصصة.
1.منفعة العميل أولاً
على الرغم من اختلاف نوع الحملة التسويقية إلا أن التسويق بالعلاقات يضع للعملاء في المرتبة الأولى، ولابد أن تتضمن استراتيجية الحملة التعرف على العملاء ومن ثم بناء الحملات التسويقية المناسبة اهتماماتهم، ومنحهم شيئا ذو قيمة.
2- منح العملاء الخيارات المتعددة من المنتج
لابد أن يكون هناك اختيارا متعددة أمام العملاء لكي يتم الاختيار فيما بينهم، من أجل الشراء، حيث تعرف الشركات الناجحة والشهيرة بمنح العملاء أكثر من منتج أو أكثر من خدمة، إلى جانب الاهتمام والرعاية بالمشاعر وهذا يجعل الولاء يزيد من قبل العملاء للشركة.
وعبر هذا الولاء للشركة سيكون هناك زيادة كبيرة في نسبة المبيعات المستقبلية.
3.إضفاء الطابع الشخصي على الاتصالات والعروض
الطابع الشخصي مطلوب في التسويق بالعلاقات، ويعد أحد أهم أساسيات النجاح بالشركة، هو معرفة العملاء كأفراد والتحدث معهم ومعرفة العادات والاهتمامات والتي يشار إليها بشكل دائم على أنها تجزئة السوق.