ما هي خطوات البيع الناجحه
ما هي خطوات البيع
عملية البيع ليست من الأمور السهلة ولكي تنجح في القيام بأعمال البيع، فيجب عليك اتباع الخطوات الهامة والمنظمة المتعلقة بعملية البيع، فعندما تكون لديك شركة وتود أن تنجح في كافة أعمال شركتك وتعلو بها بين غيرها من الشركات التي تعمل في نفس مجالك فلابد أن تتبع الخطوات السبع المنتظمة الخاصة بالبيع وسوف نستعرضها سويا من خلال السطور التالية.
خطوات البيع الناجحة
يوجد نحو سبع خطوات يجب علي كل شخص يريد النجاح أو يريد أن يتمكن من البيع بالصورة الصحيحة التي تمكنه من النجاح والتفوق، ولابد أن تتبع هذه الخطوات بتسلسل منطقي، وأن نستخدم مهارات الاستماع الفعال، ولابد أن يتحرى البائع كافة أسئلة العميل ويجيب عليها بالصورة الصحيحة والمناسبة، لتكون دائما في الاتجاه الصحيح نحو تحقيق الهدف من عملية البيع، كما أن البيع بعيدا عن التسلسل المنطقي يفسد العملية تماما ويضعك في عقبات انت في غني عنها، ولذا فلابد من تعقب كل الخطوات لتكون ناجح، وتتمثل هذه الخطوات في التالي:
التنقيب
وهي الخطوة الأولي من التسلسل المنطقي الذي يجب علينا أتباعه وهي عبارة عن عملية البحث وإيجاد الزبائن، الذين يمكنهم الشراء والدفع أيضا مقابل الخدمة المقدمة تبعا للوقت والفترة المعقولة.
ومن أهم مفاتيح التنقيب الرئيسية عن العملاء هو التفكير، ولكن لابد أن نحدد ونعرف جيدا ما يقدمه المنتج الخاص بنا أو ما هي الخدمة التي يمكننا تقديمها من خلال المنتج لتحسين الحياة.
أو من أجل تطوير نظام العمل والإنتاج لدي العميل نفسه، ويمكننا البحث عن هؤلاء العملاء في السوق المناسب لهم، والذي يمكننا من الإستفادة من هؤلاء العملاء.
ولابد أن تبادر أولا عند لقاء العملاء بسؤالهم عن عدة أمور تمكنك إجابتها من معرفة، هل هذا الشخص الذي أمامك هو زبون محتمل، أم زبون خطأ.
بناء الثقة
يعتبر بناء الثقة هو الخطوة الثانية من خطوات البيع، إلى جانب أن الطريقة الأمثل لبناء الثقة والتواصل مع العميل هي طرح أسئلة معينة عليه.
ولابد من أن متميز باستخدام مهارة الإستماع الفعال عند الحديث، حيث يتحدث دائما مندوبي المبيعات فيما بينهم عن البيع والمبيعات خلال اليوم.
ولكن من المستحيل أن نتخيل أننا نستمع خارج هذا النطاق لأي شيء آخر، لأنك في حالة أن تبدأ بالحديث مع العميل عن المنتج أو المناقشة في كيفية الحصول علي الخدمة المقدمة.
أو حتي التحدث عن السعر فإن كل هذه الأمور دون بناء ثقة تفسد عملية البيع تماما، وهكذا فإن العميل لن يهتم لما تعرضه.
ومن المحتمل أن تفقد العميل ولذا فلابد من التحلي بالصبر والتمهل أولا ولابد من طرح الأسئلة علي العميل ومحاولة الإستماع الجيد للرد عليها من قبل العميل لبناء الثقة بينكما.
طرح الأسئلة
اللقاء مع العديد من العملاء المحتملين يعتبر من أهم الأمور في عملية المبيعات، فقد ترتكز عملية البيع علي هذه المقابلات والتي يمكننا اكتراث الكثير من الخبرة من خلال هذه المقابلات.
وتعد المقابلات بالفعل نقطة تحول كبيرة في أسلوب المبيعات، ولذا فعندما تقوم بطرح أسئلة علي العميل لابد أن تكون قد اخترتها بعناية وتركيز.
لأن هذه الأسئلة وطريقة إجابة العميل عليها سوف نوضح لك الكثير عن هذا الشخص الذي تتحدث إليه وما إذا كان لديه حاجة بالفعل للمنتج أم لا، قبل أن تشرع في عملية البيع له.
ومن خلال طرح أسئلة أكثر علي العميل ، فإن هذا الأمر يجعلك تفهم احتياجات العميل بصورة افضل، كما يسمح للعميل بالثقة الكبيرة بك والراحة للتعامل معك.
مفاتيح الإستماع الفعال لطرح الاسئله
لابد أن نتحلى بهذه الصفة الرئيسية عند القيام بطرح الأسئلة علي العملاء، بالإضافة إلى أهمية التركيز علي هؤلاء الأربع:
- ام نقوم بطرح الأسئلة والتركيز الدقيق في حالة طرح الأسئلة علي مساعدة العميل.
- عندما يتحدث العميل لابد أن نصفي إليه جيدا وهو ما يسمي بالإستماع الفعال، مع عدم مقاطعته أثناء الحديث.
- ضرورة الوقوف في حالة الرد علي ما يقوله العميل ولابد من التفكير والتمهل في الكلمات والإجابة.
- من الواجب علينا إذا أردنا التوضيح أن نسأل ماذا تقصد بهذا؟ ومن ثم قبل البدء في الرد لابد من الإستماع جيدا لتتمكن من الإجابة.
وهكذا تكون قد أصبت في استخدام فعالية الإستماع، وهكذا فانت علي الطريق الصحيح نحو بناء الثقة والعلاقة الوثيقة بينك وبين العملاء.
فكلما كنت مستمعا جيدا إلى الإجابات على أسئلتك التي طرحت فهذا دليل علي اقترابك من تحقيق هدفك في إمكانية البيع.
العرض التقديمي
هو واحدة من الخطوات الهامة والضرورية في المبيعات وهو عبارة عن قدرتك في تقديم وعرض منتجك أو عرض الخدمة الخاصة بك، بطريقة منظمة ومنطقية.
وقد يسمي في المبيعات باسم اللعبة الداخلية للبيع، ولكي تتمكن من تحقيق عملية البيع فلابد الا تتركها للصدفة.
ويجب عليك في حالة أن فهم العميل كل ما يود معرفته وتوصل لكافة احتياجاته، وعلم كيف يمكنه الإستفادة من المنتج الخاص بك أو علم بالخدمة التي تقدمها له فعليك التوقف عن الشرح.
ولابد ألا تستكمل في توضيح الخدمة أو الشرح عن المنتج الذي تقدمه له أو الحل الذي تعرضه لمشكلته.
الرد علي الاعتراضات
دائما لا تخلو المبيعات من الاعتراضات بين العميل والبائع، ويعتبر الاعتراض هو إشارة علي اهتمام العميل بالمنتج، ولذا فلابد من تدوين كافة الأسباب التي يعرضها العميل.
وهذه الأسباب هي التي تجعله غير قابل العرض الذي تعرضه عليه من خلال منتجك، وعبر الإجابة علي هذه التساؤلات بطريقة منطقية فقد تكسب ثقة العميل.
ففي حالة اعتراض العميل لابد أن تقوم بإجابة تساؤلاته بالكامل ويمكنك أن توقفه عن التحدث للتوضيح، ومن ثم تجيب علي كل تساؤلاته بطريقة تجعله راضيا عن التعامل معك.
إتمام البيع
يعد إتمام البيع من الخطوات الأخيرة في المبيعات، فهو الخطوة المنطقية قبل الاخيرة، وفيها يمكنك التأكد من العميل ليس به أية تساؤلات عالقة بذهنه عن المنتج أو الخدمة المقدمة إليه.
وليس لديه اعتراضات على الإطلاق، فهكذا يمكنك دعوته لإتخاذ القرار النهائي المتعلق بعملية البيع والشراء، ولابد أن يكون بطريقة واضحة وبسيطة.
وهناك العديد من الطرق التي يمكنك ممارستها من أجل التدريب علي كيفية طرح السؤال علي العميل في كافة أنواع السلع والمنتجات والخدمات التي تقدمها.
ومن أهم الوظائف التي لابد من معرفتها لأنك سوف تقوم بها في عملك هو معرفة كيفية إتمام البيع دون بذل مجهود أكبر والتوصل مع العميل لمرحلة إنهاء الاوراق وتوصيل الخدمة أو المنتج.
الحصول علي عمليات إعادة البيع والإحالات
وتعد هذه الخطوة هي النهائية في خطوات البيع الجيدة للعميل، وهذا يعني أنك قد ربحت عميل دايم يمكنه تكرار الشراء منك وجلب أصدقائه للتعامل معك.
مفتاح الحصول علي تلك العمليات هو أن تبدأ الاستجابة السريعة علي العميل وتلبية كافة ما يحتاج إليه، مع المتابعة الدورية مع العميل.
ومن الجدير بالذكر أن كافة مندوبي المبيعات قد بدأوا ولم يمتلكها من المهارة سوى a 10% فقط وقد تغير الأمر بعد ذلك من خلال الممارسة والتعلم والتدريب المستمر علي جميع مهارات البيع.
وهكذا سوف يمكنك تعلم كيفية تحقيق أي هدف في المبيعات، من خلال قدرتك وخبرتك في البيع، التي قد تكون اكتسبتها والتي تجعلك أفضل وتتمتع بكفاءة عالية في البيع أكثر من ذي قبل.
وهذا هو النجاح الحقيقي لك كمندوب مبيعات ولشركتك أيضا.