كيفية عمل خطة مبيعات
كيفية عمل خطة مبيعات؟
تعتبر خطة المبيعات هي واحدة من أفضل وأهم الخطوات التي من الضروري اتباعها من أجل الحصول على أكبر قدر من المبيعات وهذا من خلال استراتيجية، تم دراستها بكل حكمة، حيث يمكننا من خلال هذه الخطة المدروسة للمبيعات أن نحدد أهدافنا من أجل الجمهور المستهدف، وتحديد العقبات التي يجب علينا تخطيها والمحاماة أن نواجهها في المستقبل، كما تتركز خطة المبيعات على المبيعات ذاتها ولكنه تشبه كثيرا خطة العمل ككل، حيث تعتبر خطة العمل هي خطة لتحديد الأهداف، ولكن خطة المبيعات من أجل كيفية تحقيق تلك الأهداف.
ماذا تتضمن خطة المبيعات ؟
تتكون خطة المبيعات من مجموعة من المعلومات حول العملاء المستهدفين من قبل الشركة وكذلك الإيرادات وفريق عمل الشركة والإستراتيجيات والموارد الخاصة من أجل تحقيق الأهداف ولابد أن تتضمن خطة المبيعات الفعالة على عدة أمور ومن أهمها ما يلي:
- من الضروري اخبار فريق عمل الشركة بخطة المبيعات التي تم وضعها.
- يجب عليك أن تقوم بتقديم التوجيه الاستراتيجي إلى فريق عمل الشركة الخاص بك.
- لابد من القيام بعملية تحديد الأدوار والمسؤوليات لكل فرد في فريق المبيعات.
- من الضروري أيضا مراقبة تقدم فريق المبيعات من أجل تحقيق الأهداف المرجوة.
كيفية وضع خطة للمبيعات
عندما نود وضع خطة مدروسة للمبيعات، فهي لم تقتصر فقط على تخطيط البيانات وهو إنشاء مستند خطة مبيعات، ولكن يشمل وضع استراتيجية مميزة وعالية المستوى من أجل تنفيذ الخطة وهذه الاستراتيجية تشمل ما يلي:
- البحث عن الاتجاهات بالإضافة لجمع بيانات المبيعات المبيعات السابقة.
- تحديد الهدف أولا، وإنشاء أهداف مبيعات وفقا لأهدافك التي تتعلق بالإيرادات.
- لابد من تحديد المقاييس التي يتم أخذها في الاعتبار من أجل قياس التقدم.
- تقييم الوضع الحالي للشركة بما فيها نقاط الضعف لديها.
- من الضروري التنبؤ بالمبيعات وفقا باتجاهات الطلب والبيانات المتوفرة لديها.
- التفكير في مبادرات جديدة بشأن الفرص المتاحة.
- تحديد بنود العمل وما تتضمنه خطة المبيعات.
ما يحتوي عليه نموذج خطة المبيعات ؟
العملاء المستهدفين: كل شخص تهدف إليه شركتك وتهدف لخدمته وتقديم المنتجات إليه.
أهداف الإيرادات: هو مقدار الإيرادات التي تهدف إليها أنت وفريقك كل فترة.
الاستراتيجيات: وهي تلك الإجراءات المحددة التي يتم اتخاذها من قبل الفريق من أجل الوصول إلى تلك الأهداف المتعلقة بالإيرادات.
الأسعار والعروض الترويجية: لابد من توثيق كافة العروض والأسعار التي ترغب انت وفريقك إلى العملاء.
هيكل الفريق: هم أعضاء الفريق ودور كل واحد منهم.
الموارد: هي تلك الوان التي يستخدمها الفريق من أجل الوصول لأهداف الإيرادات.
ظروف السوق: وهي عبارة عن معلومات ذات صلة بمجال عمل الشركة ومعلومات أيضا عن المنافسين.
وضع خطة المبيعات
تحديد الأهداف:-
تحديد الأهداف هو نقطة البداية في خطة المبيعات الفعالة، فلابد من تحديد أهداف الشركة ورؤيتها، ومن الضروري كتابة موجز لأهم أهداف نشاطك التجاري، حيث يسهل عليك الكثير في ايجاد المعلومات عندما تتعمق في الخطة، والتفاصيل الأكثر.
تحديد الفريق:-
من الضروري بعد ذلك وصف ما هو الفريق وما هو دور كل عضو فيه وكم يكون عدد الأعضاء في كل قسم، وفي حالة أن كنت تضع في خطتك إضافة العديد من الموظفين الجدد فلابد من تضمين هذا العدد من الموظفين إلى جانب مسمياتهم الوظيفية والمدة التي تم التعاقد معهم عليها.
السوق المستهدف:-
من أهم العناصر التي يجب الاهتمام بها هو تحديد تركيبة الجمهور المستهدف، ومدى أهمية المنتجات أو الخدمات التي تقدمها لهم، وما مدى حاجتهم إليها، إلى جانب الأخذ في الاعتبار أن هناك العديد من شرائح المجتمع المستهدفة ولكل منها احتياجاتهم التي تختلف عن غيره.
ومع مرور الوقت يتغير الجمهور المستهدف بشكل كبير، ولذا فلابد أن يتطور الحل والاستراتيجيات، وكذلك نوعية المنتج لكي يتناسب مع حاجة السوق، ولذا فإن مراقبة السوق أمر في غاية الأهمية وتحديد نوعية الشريحة المستهدفة كذلك.
الأدوات والبرامج والموارد:-
من الضروري أيضا هو تحديد وصف معين لموارد شركتك وما هي الميزانية المتوافرة لديك إلى جانب الأدوات التي تستخدم من قبل مندوبي المبيعات، من حيث أدوات وبرامج التدريب وتمكين المبيعات.
تحديد المواقع:-
لابد من تحديد من هم المنافسين لك والقيام بتسميتهم وتحديد كيف يتم بالضبط مقارنة منتجاتك، وما هو البديل لهذه المنتجات، وما هو فارق الأسعار بين منتجك أو منتج المنافسين، إلى جانب عمل دراسة وافية لجميع اتجاهات السوق.
استراتيجية التسويق:-
يمكنك من خلال هذا القسم أن تصف الأسعار والعروض الخاصة بك التي تريد أن تقدمها لجمهورك، ومن هي الإجراءات التي ستتخذها من أجل زيادة الوعي بعلامتك التجارية من أجل جذب العديد من العملاء المحتملين، وما مدى تأثير ذلك على المبيعات لديك.
استراتيجية التنقيب:-
تتضمن كيفية عمل خطة مدروسة من أجل تأهيل العملاء المتوقعين من قبل فريق المبيعات، إلى جانب المعايير التي لابد من أخذها في الاعتبار، وتتضمن أيضا تحديد الطرق المستخدمة في البيع سواء الواردة أو الصادرة التي سوف يستخدمها الفريق من أجل الحصول على الكثير من الصفقات.
خطة العمل:-
يعتبر هذا القسم هو الذي يلخص خطة المبيعات المتبعة من قبل شركتك من أجل تحقيق أهداف الإيرادات التي تسعى إليها الشركة عبر فريق المبيعات، وهذا يتم بعد كافة التفاصيل التي سبق ذكرها وبعد تحديد الموقع الذي تود أن تصل إليه الشركة.
أهداف المبيعات:-
تعتمد بصفة دائمة أهداف المبيعات على الإيرادات، ولذا فلابد من أن يكون الهدف واقعي، لكي تكون خطة المبيعات فعالة ولها فائدة، كما يجب أن تكون خطة المبيعات متعلقة بشكل وثيق مع أهداف العمل عالية المستوى، ومن الطبيعي أن تمتلك أكثر من هدف لذا فلابد من ترتيبهم حسب الأولوية.
مع ضرورة الحرص على على وضع جدول زمني منظم يشمل كافة المعايير المعيارية المنتظمة، من أجل تحديد هل انت على المسار الصحيح أو كنت متأخر في تحقيق أهدافك.
الميزانية:-
في هذه النقطة لابد أن تكون على دراية كاملة ومعرفة تامة بالتكاليف، ولذا فيجب عليك وصف التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف مبيعاتك والذي يتضمن النقاط التالية:-
- أولا الدفع، ويشمل الرواتب والعمولات.
- تدريب المبيعات والبرامج التدريبية المختلفة على ذلك.
- أدوات وموارد المبيعات.
- عروض المسابقات.
- أنشطة التواصل الاجتماعي.
- تكاليف السفر.
ومن أجل وضع ميزانية دقيقة للغاية لابد من القيام بعمل مقارنة بين ميزانية خطة المبيعات وتوقعات المبيعات الخاصة بك .
لماذا تحتاج إلى خطة المبيعات ؟
خطة المبيعات أمر في غاية الأهمية فهو من العناصر الرئيسية في المبيعات، حيث تصف خطة المبيعات أهداف المبيعات وكذلك الجمهور المستهدف وكافة الخطوات والاستراتيجيات المحددة بشكل معين والتي يمكن استخدامها من أجل تحقيق كافة أهداف المبيعات والإيرادات.
إلى جانب أنها تجيب على العديد من التساؤلات، وتوضيح من هو القائم على العديد من العمليات المختلفة في كافة المراحل، ولها الكثير من الفوائد أيضا.
فلم تقتصر فائدة خطة المبيعات على زيادة نسبة المبيعات بشكل مباشر وحسب ولكنها تلقي الضوء على كل من ، المشاكل المحتملة، وغيرها من العديد من النقاط الأخري.
كما تتضمن خطة المبيعات أن تكون أهداف شركتك واقعية ويمكن تطبيقها، وتساهم في المقارنة بين الموارد والأهداف التي تسعى لتحقيقها.